Precificação: por que não cobrar valores 'redondos' pelos serviços da sua startup?

February 12, 2016

 

 

A precificação é um assunto sério para qualquer negócio. Para startups, especialmente aquelas que estão iniciando, definir os preços dos serviços costuma ser um desafio um pouco maior. Afinal, além de precisar se posicionar no mercado e ter preços para competir com a concorrência já estabelecida, há ainda fatores como a complexidade fiscal e tributária do Brasil para colocar ainda mais dificuldade.

 

Pois bem, a proposta deste artigo é te mostrar que trabalhar com “preços redondos” não é uma boa ideia. Ao menos é o que dois pesquisadores da Aalto University School of Business descobriram analisando o mercado americano de fusões e aquisições.

 

A importância de ter uma estratégia de precificação

Para começar, vamos entender a importância de tratar estrategicamente da precificação dos serviços.

Quando se fala em preço, de um lado temos a grande quantidade de encargos e burocracias tributárias e de outro o baixo crescimento da economia brasileira. Consumidores e empresas estão mais cautelosos e buscando diminuir custos, negociar com fornecedores. Em outras palavras, a pechincha neste momento de crise voltou com força, pois reduzir gastos é mandatório. Diante disso, a formação de preços deve ser feita com máxima cautela.

 

Como nos serviços não temos matéria-prima e insumos para calcular os custos na hora da precificação, é preciso pensar nos valores gastos com mão-de-obra, as despesas fixas da startup, os impostos e o tempo gasto para planejamento e realização do trabalho. Também é preciso definir o lucro esperado com o serviço.

 

Veja um exemplo:

  • Hora de trabalho = R$ 100

  • Despesas fixas = R$ 20

  • Impostos = 15%

  • Lucro = 20%

Preço de Venda = R$ 100 + R$ 20 / 1-(0,15+0,20) = R$ 120/ 0,65 = R$ 184,62

Resultado: o preço ideal de venda do serviço é R$ 184,62.

 

— Leia também: Faça Você Mesmo Marketing (1 de 7): plano de negócio da sua empresa

 

Psicologia social e precificação: pesquisadores americanos descobrem que preços ‘redondos’ geram menos resultados

Neste exemplo, é tentador arredondar o valor para R$ 185 por hora de trabalho, ou mesmo elevar para R$190, não é? Os pesquisadores Petri Hukkanen e Matti Keloharju, da Aalto University School of Business, concluíram que esta não é uma boa decisão. Eles descobriram que os investidores que oferecem lances precisos pelas ações de uma empresa produzem melhores resultados do que aqueles que oferecem lances “redondos”.

 

Depois de fazer várias pesquisas de psicologia social, descobriram que as pessoas dão mais valor a números “quebrados” do que aos redondos. “As pessoas tendem a assumir que alguém deve ter triturado grandes quantidades de dados para chegar a uma cifra tão específica. Um número redondo, por outro lado, sugere uma avaliação aproximada com base no conhecimento vago”.

 

Ao se deparar com um preço redondo, o consumidor se sente mais à vontade para negociar. Ou seja, ele não percebe que houve um cálculo complexo, envolvendo despesas, tributos etc. Lhe parece que é um valor aleatório e que, portanto, tem margem para ser diminuído.

 

As conclusões do estudo, defendem os cientistas, podem ser estendidas para qualquer campo de atuação. Por mais que o objeto de análise deles tenha sido o mercado de fusões e aquisições de empresas, a descoberta é inerente a todos os processos de compras e vendas. E, nós sabemos, no mercado de serviços, a prática de tentar diminuir os preços cobrados é recorrente.

 

O que você achou deste estudo? Como está precificando os serviços da sua startup? Deixe um comentário!  

 

 

 

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